浅谈:自媒体的商业模式与增长

做技术自媒体 4-5 年了,重新整理了下对自媒体这块商业项目的复盘和看法。希望里面有些小小的感悟对大家做这块有所帮助哈

一、前言

今天带来的分享是:技术自媒体的商业模式与增长。这次我会从「理论」和「实践」两块去小小分享:

  • 「理论」分享清楚里面的商业底层逻辑和框架。对于每个赚钱的案例,底层逻辑和理论都是相通的。分享给大家,自媒体这块底层逻辑,方便大家在自己的行业里面,赚更多的钱
  • 「实践」分享清楚自媒体如何实践赚钱,如何落地的去执行

知之为知之,不知为不知。我知无不言言无不尽。大家有问题可以评论,多多交流一起学习

自媒体每个方向都34是通的,这边分享下技术自媒体的商业模式。

二、技术自媒体的商业模式

2.1 聊一聊商业模式

技术自媒体,属于自媒体行业,为什么说是门生意?我认为是因为其中产生了交易。任何有交易的地方,就有生意,就有商业模式。比如你上街去某个车店买个车,去某个房屋中介买个房等等

有人买有人卖,产生了交易,就是一门生意。如果在买卖中间,插入一个环节,就可以获取交易中产生的利润:

  • 买车,本来你可以从造车厂直接买。但是特别麻烦,车店给你挂牌、车贷等全包服务,你买的开心,买的放心。那么车店拿一辆车是批发价,给你是零售价,两个价格之差,就是利润收入。
  • 买房,本来原房东直接卖给你即可。但是你怎么找得到呢?各种手续流程,麻烦吧。房屋中介,帮你搞定,收你中介费,这就是利润收入。

这种案例太多了,大家拆解下,其实底层逻辑都是一样的。那自媒体行业是不是这样的?答案:肯定是的。

为什么说有生意,才持续?大家这个答案肯定是知道的。因为公益或者免费是不会长期持续的。只有良好的交易,才能双方获益,就会持续长久。整体来看,交易越多,国家越繁荣昌盛;生意越多,发展肯定越来越好。

2.2 技术自媒体行业的商业模式

商业模式的类型,有很多种。技术自媒体的商业模式属于客户关系管理类型,属于:免费的商业模式。这种案例很常见,比如广告、报纸免费还是不免费、Flickr 图片分享网站等等

技术自媒体的商业模式是这样的:

  • 免费:长期提供给用户粉丝内容价值,并产生粘性和信任:比如 Java 技术相关的公号,长期为 Java 工程师提供最新最干货的技术内容
  • 收入:用广告位,赚流量的广告费。比如一篇文章、菜单栏、新人关注自动回复等都可以是广告位,流量变现,这就是利润收入。

具体说个例子,比如极客时间出了一个 Java 架构师牛逼的付费课程,但需要潜在付费用户。作为 Java 工程师,可以直接去极客时间买。

可是谁知道有这个好的课程呢?这时候自媒体主,就可以在公众号推荐这个课程。如果粉丝经过推荐买了这个课程,自媒体主就可以收到了极客时间广告商的广告费和课程的返佣。

三、流量的价值和竞品分析

3.1 如何获取流量

赚钱:第一步,获取流量、第二步,转化沉淀私域流量

获取流量,先确定这个市场的量级,就是整理流量的大小以及评估出这些流量一年能赚多少钱。如何评估呢?有两个方式:

  • 竞品分析
  • 用户量分析

3.2 如何评估流量的价值

比如可以看行业报告,看出技术人群在中国有多少用户量

比如可以通过巨量引擎,看看极客时间 APP 有多少用户量

比如可以看看某个公号报价,一篇技术广告文章推广费多少,对应的阅读量是多少

那么就知道一个用户带来的广告费是多少?换算一下,就知道一年能赚多少钱。然后通过分析,发现技术自媒体行业,竞争对手多不多,那你就有很大的机会在里面赚到钱。比如哪些市场,竞争太大,你进去很难赚到钱。

研究竞争对手,还有很多好处,比如:

  • 你知道流量是哪里来?是哪个渠道来的
  • 你知道竞争对手流量是怎么转化的
  • 拿不准就“抄”对手,人家怎么做,你就怎么做
  • 把自己想象成你要获取的流量,这些用户。他们在哪里?在干什么?你就在那边获取流量

四、技术自媒体如何运营

没有技术的人,可以不需要技术,就能挣钱。有技术的人,觉得技术能改变一切。但往往这是错觉!任何东西都需要经营,你要做自媒体时,就需要运营。比如运营你的渠道?运营你的社群?运营你的粉丝?

下面具体聊聊自媒体运营,希望给大家一些参考:

  1. 流量永远是漏斗型
  2. 收入结构层层会有
  3. 运营全靠输出:内容型(图文、音频、视频等)

比如技术自媒体,我的运营目前有三大块:

  1. 第一层(弱关系):技术博客网站
  2. 第二层(强关系):好友 + 公众号 + 社群 = 微信生态。还有 QQ 生态、钉钉生态等等
  3. 第三层(超强关系):付费产品星球社群

第一层:收入来自谷歌广告

这一层,流量来自 SEO。第一保证高质量的原创内容,比如 Java 入门系列教程等等;第二让网站内容多多的曝光,并且引流到自己的技术博客上。比如你的技术 IP 叫:程序员二哥。你可以将内容分发到各个技术平台和通用平台:

  • 技术平台:CSDN、博客园、掘金等等
  • 通用平台:知乎、脉脉等等

这是图文内容,但还有音频和视频。如果你有这块能力的话,就渠道会更多:

  • 音频:喜马拉雅等等
  • 视频:B站、抖音、快手、微信短视频等等

记住你的用户在哪,你的内容就在哪。小技巧有这些:

  • 可以勾搭运营帮忙加精推荐
  • 可以文章内部挂原创博客链接导流

这里的收入很简单。谷歌广告类似的长期广告,挂着就行啦。案例参考: 阮一峰 技术网站的广告

第二层:收入来自广告商广告费

上面各种渠道和个人博客渠道,会有源源不断的粉丝转化到第二层。强关系可以带给你公号粉丝、好友、微信群。记得可以相互备份,裂变活动增长。

加你好友,自动回复,让人家关注公号分享最近一篇好文章到朋友圈,拉人家如入微信群。大家找到合适的流量获取平台,就研究,单点突破即可。无非是看用户需要什么内容(图文、视频、音频、工具),那就提供之,并且带上钩子

钩子,就是比现有内容更有价值的东西,让人家关注公号领取,加好友领取等等。俗话叫钩子,其实是转化,涉及到转化流程(文案)、转化承接。钩子,需要要饵料,主要得有饵料。

这一层收入也很明显:公号软文广告、CPS 等等。等你有流量,广告商会自动找你投放广告

第三层:收入来自付费产品 – 星球社群

你有了初始流量池子,里面的用户会有很多痛点和痒点。满足他们,给他们提供价值,你就可以有收入。

这一层就是卖服务,类似咨询等等。需要产生更牛逼的内容 + 服务。让第二层的用户付费。没有套路,只有干货持续不断的精华干货内容。这就是增值服务。

比如技术人员成长、跳槽、简历都是痛点

最后一层收益最大,最难做。是做一个产品,分为几个阶段:

  1. 一心落在产品和服务上
  2. 一心落在推广和增长上
  3. 一心落在付费用户上
  4. 一心落在人性探究上
  5. 一心从人性出发来研究消费者,然后找出满足人性某个需求的产品

人性是什么?人的需求又是什么?说到底,所以这些东西都在解决一个问题:如何让人变得更懒,让用户怎么用着更舒服,更爽。

五、小结

综上,没有技术的人,他可以不需要技术,就能挣钱。有技术的人,觉得技术能改变一切。但往往这是错觉!

自媒体的商业模式与增长,无非两点:

  • 做好内容,内容为王
  • 做好流量,流量就是用户在哪,我就在哪
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教育机构常见的13种拉新裂变方案,总有一种你用得上!

教育行业是微信社交裂变做得最好的行业之一,几乎所有微信拉新裂变获客手段,都是先在教育行业兴起,然后慢慢再延伸到其他行业。

再加上,很多行业本身也可以通过知识营销的方式来引流获客,因此,深入研究教育培训行业的获客方法,你几乎都能从中得到灵感。

我最近刚好要在微师做一次招生的分享,因此就整理了下教育机构常见的13种拉新裂变方案,估计肯定有你用得上的玩法:

第1种:低价引流课拉新

这个是一种非常常见的引流方案,市面上很多教育机构会设置一个前端引流课,通常设置价格极低,例如长投学堂的9元训练营(现在已经改成0元了)、作业帮的9元特训营、英孚的0元试听课……等等,能找出来的案例一大把。

0元吸引的用户,一般听课率会有问题,设置1元会稍高一些,一般来说0元或者1元很容易吸引到大量的用户,但是到课率会成问题。如果设置9元或者19.9元则听课率要比1元高不少,因此,我们发现,超过10元以上的价格,可以吸引意愿较强的用户。

第2种:资料裂变拉新

例如通过学霸笔记、错题本、试题压卷等有诱惑力的资料,吸引用户转发分享领取,从而带来大量新用户。

这种玩法因为内容是稀缺的,而且有实体资料,一般来说对用户的吸引力蛮大的。

第3种:直播课裂变拉新

这种也很常见,就是邀请中高考状元或者知名名师进行线上直播授课和答疑,从而吸引用户去转发分享领取听课资格。

一般这种玩法要想成功,就需要在课程选题上,要么针对热点,要么针对痛点,才能吸引到用户。

第4种:超值盒子课投放拉新

有一阵子我打开抖音,都是给我推送斑马英语的超值大礼包,49块,不仅给你很好的试听课,还给你赠送一大堆实体产品,让用户一下子就觉得物超所值,因此投放转化率也就还可以了。

这种玩法的重点,在于是否能设计出有趣、新颖、好玩的教材教具来吸引用户。

第5种:拼团老带新

自从拼多多起来后,拼团拉新的玩法就层出不穷,教育机构自然而然也要跟进。这种玩法就是,利用拼团活动促进老带新成功率,可以是2人、3人、5人成团,可根据不同成团人数设置不同的奖励以及拼团报名的优惠力度,让家长自行决定报几人团,同时引导家长主动带新。

第6种:短视频内容拉新

刷抖音时,你一定能看到各种教学内容。短视频正火,加上传递的内容更丰富,让用户可以更加了解机构,因此做短视频内容引流是现在教育培训机构经常在用的方式。例如我们就曾经在星球分享过幼儿培训老师通过教用户拼音的方式引流用户等,我在抖音上看到一个做得很好的案例,就是在深圳的一家做视觉培训机构的公司,他们就是通过发讲师在线下讲课的片段来吸引用户关注,这个号叫做钟Sir精选课堂,现在已经有146万粉丝,他们还做了不少矩阵号,例如钟Sir来了(222万粉丝)。

另外非教育培训领域也有不少是通过传递行业知识来获取客户的,有个很经典的案例,就是尚品设计做的“设计师阿爽”了,通过分享设计、装修相关行业知识,吸引了2310万用户关注。

第7种:比赛拉票拉新

人类是一种很喜欢比拼的群体,任何东西,一旦加上了比赛这个词,就很容易引发大家疯狂要争第一。所以,就有很多教育运营操盘手,设计了各种比赛,吸引用户、家长参与到比赛过程中,很多人为了得第一,拼命转发分享拉票,因此也给主办方新增了很多用户。例如曾经风靡一时的“萌娃大赛”,就曾经为360儿童手表拉新裂变了36万用户。我之前工作的牛商网,其集团公司单仁资讯,每年都会举行十大牛商大赛,这个比赛引发了很多企业家为了争夺名次,纷纷出动各种招数进行比拼,通常每年举行比赛下来,都能为企业新增几十万粉丝。

第8种:地推拉新

这是一种很传统的方式了,以前英孚等教育机构经常用,就是通过在线下设点,然后铺设大量的销售人员,发传单拉客户体验课程,别说,这种方式虽然老套,如果做得好,效果还是可以的。目前我们发现,有一种群发200人的地推大法效果不错的,我们改进了这种地推的方式,从拉客户变成了送礼给客户,效果一下子就好了很多。

第9种:分销裂变拉新

分销是一种很古老的方式,但是以前的分销模式很难驱动大量的用户分享转发,直到2018年,鉴锋把分销到账从延时结算到账改成即时到账到零钱,引发了网易戏精课一下子刷屏了整个互联网圈,从此,分销裂变方式,就变成了教育培训机构常用的裂变方案了,这种玩法的确还是很有效的,不过在应用场景上,也有一些限制,只适合用于裂变低价产品,高价产品就很难裂变得动了。

第10种:异业合作拉新

与机构周边商家合作,组合形成异业合作超值大礼包,家长给孩子报班的同时可以为自己获得其他福利,例如机构周边的美容店(家长送孩子上课之后顺便去美容店做个护理)、附近商场、化妆品优惠券等等。

这也是一种不错的方案。

第11种:积分商城分享拉新

积分是商场中最常用的维护客户的方法,而教育培训机构同样适用,同时可以利用积分来进行引流,例如:某舞蹈机构做一个活动,将此活动设置了分销积分奖励,用户通过分享即可获得一定的积分奖励,所获积分可在积分商城中兑换相应礼品,从而让用户主动分享转发。

目前来说,更加有效的积分裂变方案,是在群内直接设置群积分,用户的每一个动作,都可以在群内得到即时反馈,不仅可以大大促进用户活跃,也可以得到拉新裂变的效果。

第12种:打卡拉新

通过让用户参与打卡活动,晒打卡成就来获得新用户,例如英语流利说、薄荷阅读 、火箭单词等机构,之前就通过这种方式,获得了大量用户。

这种玩法在18、19年很火爆,后面因为微信封杀而停止。不过,小规模玩,还是可以的。

第13种:工具拉新

这是一种高阶的拉新玩法。通过提供免费的可供用户使用的高频工具,如拍照搜题、习题库给到用户使用,从中加入课程的入口。例如作业帮,就是通过拍照搜题跻身K12领域,建立了1.8亿大数据题库,紧接着推出”作业帮直播课”。并在作业帮工具中加入直播课入口tab以及低价课营销入口,希望通过亿级用户的作业帮为直播课程导流。

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手里有大量手机号码如何转移到微信?

1、把用户手机号通过QQ同步助手

导到手机通讯录,再通过逐一点击添加新好友实现。

这个方法手工操作,其实也OK的。毕竟个人号每天能加的用户有限,就算对接工具,能省下的功夫也不算很多。

但是这个方法就贵在坚持。只要你坚持每天都操作这个动作,长年累计下来,其实效果还是可以的。

当然去做这个加粉动作的人越多越好。每人每天能加20个粉丝的话,100人每天就可以加2000人。所以我们经常采取的方式是采用兼职的方式帮我们加粉。通过相熟的朋友,把手机寄给对方做兼职,我们在PC端/ipad登陆承接用户,给到对方的兼职费用,就是看到一个用户1~2块就可以,对于一些三四线城市的人们来说,他每天可以主动添加几百人,就多了几百块的收入(几台手机操作),他是愿意的。只要你找到的兼职人员足够多,那么加粉团队就足够多。等到粉丝差不多满几千人之后,让对方把手机寄回来。就搞定了。

这是一种方法。

2、第2种方式呢,就是把用户导到手机通讯录里,

再通过卸载抖音快手,读取通讯录用户,再通过抖音快手的联系人方式推荐给用户。这个方法呢,说实话有点曲线救国,不过多多少少也是一种方式吧。

今天来讲一讲第3种方式。

那就是通过AI机器人的方式拨打电话,然后促进对方主动添加我们的微信。

这个AI机器人实际上是真人录好的话术,所以基本上很少有人听得出来是机器人。AI技术可以识别用户回复的话术,然后就可以根据用户回复匹配对应的回答。

这种方法也是很不错的。如果大量手机号的话,那么用这种方法可能会比较快。只是这里面很考验你的话术。

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最新微信每天加人限制数据

1、搜索微信号是6个每次,每天最多5次,

2、附近的人限制,是15个每次,每天最多3次。

3、手机通讯录加好友是8个每次,每天最多6次。

4、微信漂流瓶加好友是5个每次,每天最多3次。

5、微信主动加好友为每天每个微信号,最多30个

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什么是私域经济?

所谓“私域”,是指在数字经济时代,运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。私域经济区别于流量经济时代,企业要不断通过平台和地产商购买流量的模式。其核心目标变成了企业要从产权的高度上,真正拥有“客户”这个最有价值的资产,并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。

私域经济运营能力最关键的三个指标,

即私域产权力、单客价值度、顾客推荐率。

1、【私域产权力:建立连接的客户数量、触达客户的能力】

第一是你和多少客户建立了连接;第二是你触达客户的能力,这决定了最基本的私域产权力有多大。

2、【单客价值度:单个客户全生命周期的总价值,客户复购率】

比如你通过广告投放获得了一个客户,这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值。因此连接数量×触达能力,是你的私域产权力;单个客户的全生命周期总价值×复购率就是完整的单客价值度。

3、【顾客推荐率:通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力】

指你通过老顾客推荐带来新顾客的能力,也叫裂变能力。这是私域经济和平台经济最大的不同。

在平台经济,卖袜子的人只能卖袜子,因为顾客是通过搜索找到的你。但在私域经济领域,因为你有了私域产权,有了对客户的理解,有了客户对你的信任度,你对客户是有影响力的,你可以卖产品,也可以把自己变成其他品牌的一个渠道。

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案例拆解|风靡朋友圈的小蓝杯

项目背景

说门店裂变必须要说的就是瑞幸咖啡~小蓝杯,虽然现在股市有波动,但是他的裂变案例还是比较值得我们借鉴的。瑞幸咖啡成立于2017年是中国新零售咖啡典型代表,致力于成为中国领先的高品质咖啡品牌和专业化的咖啡服务提供商。截至2019年12月31日,共有4507家直营门店。

裂变玩儿法拆解

小蓝杯裂变的核心是借助APP、微信等线上载体,以首单免费喝一杯咖啡,分享好友可以再喝一杯的基础裂变玩儿法,使用户等到了满足感,并且乐意把咖啡推荐给新用户。这个裂变中最核心的是:种子用户选取、裂变的诱饵、分享的满足感。种子用户是传播的首发选手,诱饵是传播分享的动力,分享趣味是传播的润滑剂。

种子用户选择

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提供礼品:

拉新奖励,邀请新用户喝一杯咖啡,邀请用户注册成功并获得咖啡后,自己也能获赠一杯咖啡礼品,这样的裂变,一传十、十传百、百传千….注册量、订单量和销量也自然会增加。

办公室里经常会出现这样的情况:办公室只要有一个人注册成为会员,并喝到咖啡之后,他会很积极的在办公室进行推广,将办公室的同事都安利成功为会员。

现在在学生圈也比较流行喝小蓝杯,以喝小蓝杯为晒圈谈资,经常会带动身边的好友同学一起喝一杯~

优惠券奖励:

在注册会员的时候会有一张免费喝咖啡的券还会有多张折扣券

在电梯广告、公众号软文、朋友圈广告中经常会看到免费领小蓝杯的折扣优惠券,分享已经成为会员的好友还可以领取一张优惠券

分享好友还可以瓜分优惠券,很多人还为此专门建了下午茶领券群

以上三种优惠券领取方式,都为小蓝杯带来了复购,每张券的使用期限基本是在一到三周范围内。有了时间限制,客户会有一种不用掉就会浪费的感觉,就是占不到便宜。就好比前段时间的瑞幸咖啡事件,没有对门店造成影响,反而带来了用户疯抢排队的情况。

分享的满足感

分享小蓝杯除了可以带来物质层面的满足,也可以带来精神层面的满足,就拿我身边的事儿举例,之前我一直感觉小蓝杯只有白领才会趋之若鹜,但是在和我上大学的妹妹聊天之后,发现大学圈里刮起一阵喝小蓝杯打卡的行动,大家会在自己老家找到瑞幸咖啡旗舰店,购买并打卡,满足分享者的虚荣感和获得感。

小蓝杯在分享营销文案方面也下足了功夫,小蓝杯的分享营销文案从周一到周日每天都不一样的,这样的文案非常能引起其目标用户上班、白领等的共鸣,即获得一种心理认同感,从而愿意分享。比如:周五的分享文案是“星期五,今天的免费咖啡送你,祝早点下班”,直击目标用户心灵——你懂我。

店主学习

小蓝杯的案例,店主可以这样参考:

1.服务类的品牌,通过闺蜜分享折扣卡,进店体验,这样的形式可以裂变引流

2.零售类的店铺,可以通过客户进店之后的小礼品进行留存,客户留存到私域流量(如何操作可以查看“苏小糖案例”)

裂变诱饵是整个裂变流程中的一个关键点,你的企业适合什么样的诱饵,适合什么样的裂变流程

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